Uudet asiakkaat

Uusi asikas, joka on aikeissa luoda suhteen yritykseen, on luonnollisista syistä epävarma. Hän ehkä tietää yrityksestä jotain edell kuvatuista syistä. Hän on kenties kuullut huhuja ja juttuja ja tietää millainen käsitys yrityksestäsi on yleensä vallalla, mutta muuta hän ei oikeastaan tiedäkään. Tällaisessa tilanteessa palveluyrityksen tulee konreettisesti pyrkiä vähentämään mahdollisen uuden asiakkaan epävarmuutta. Tämä voi tapahtua eri tavoin.

Osoittakaa tehokkuutta kaikissa kontakteissa, niin että jäävuoren huipusta saa todella positiivisen vaikutelman. Tämä koskee kirjeisiin ja puhelimeen vastaamista, ensimmäistä yhteydenottoa, kiinnostuksen osoittamista – asiakkaan on saatava vaikutelma, että tämä yrityst toimii tehokkaasti.

Osoittakaa ymmärtävänne asiakkaan ongelmia. Osoittakaa mahdollisimman nopeasti ja konkreettisella tavalla että olette ymmärtäneet asiakkaan ongelmat ja että teillä on kokemusta sellaisten ongelmien ratkaisemisesta. Asiakas on saatava oivaltamaan, että yrityksenne kykenee käsittelemään juuri häntä askarruttavia kysymyksiä.

Yritys voi osoittaa pystyvänsä käsittelemään asiakkaan ongelmia, esittelemällä palvellupakettinsa siten, että asiakas havaitsee sen voivan toimia hänenkin kohdallaan.

Toinen tapa on saada asiakas vakuuttuneeksi on viitata aikaisempaan menestykseen vastaavissa tilanteissa ja mainita suosituksinaan nykyisiä asiakkaita, Jo olemassa olevat asiakkaat ovat luonnollisesti erittäin tärkeitä. Siten toisaalta saa turvallisen tunteen, että ”jos yritys on selvinnyt noistakin asiakkaista, se selviää myös minusta.” Se että asikakkaalle voidaan osoittaa ”klubi”, johon hän pääsee jäseneksi, saattaa luoda turvallisuutta.

Esitelkää asiakkaalle palveluiden tuotantoprosessi. Näyttäkää hänelle henkilöstö, varusteet, toimisto, kaikki mikä on omiaan antamaan luotettavan kuvan siitä, että todella pystytte toimittamaan palvelun oikealaatuisena. Näyttäkää jäävuori myös pinnan alta.

Yllä kuvatuilla tekijöillä on hyvin suuri merkitys, mutta yhteyshenkilö itse on ehkä kaikkein tärkein tekijä. Ilman hyvää yhteyshenkilöä ei mikään muukaan toimi. Yhteyshenklön tehtävänä on myydä kaksi asiaa. Itsensä sekä yrityksensä ja sen palvelut. Kaikkihan me haluamme ja tarvitsemme jonkun johon voimme luottaa. Sellaisen löytyminen on usein paljon vakuuttavampaa kuin mikään muu.